波士顿：敏捷供应链：时尚行业竞争优势新源泉

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纵观行业历史，供需平衡可谓是时尚界的“老大难”问题，而由于库存周转对企业盈利水平有着直接影响，供需平衡又是时尚行业必须破解的难题。就在刚刚过去的2022年第三和第四季度，诸多全球领先时尚企业报告了库存过剩问题，部分企业的库存水平甚至较上年增长40%，引发大规模折扣促销，侵蚀了品牌利润。

时尚行业产品复杂、供应链条长、需求变化快，解决供需平衡问题道阻且长。本文立足BCG与领先时尚企业合作的深厚经验，分享行业前沿洞见与最佳实践。

在本报告撰写过程中，BCG得到了SHEIN提供的采购与供应链运营相关信息和引用许可。其他资料与数据均通过公开渠道获取。SHEIN和BCG没有商业合作关系。

需求多元化、渠道线上化与后疫情时代的新常态

近年来，消费者的时尚需求愈发多元化，品牌必须要面对更加长尾的消费需求，提供更多非标产品，使得需求预测和库存管理进一步承压。在线上渠道的培育下，消费者对产品丰富度、上新速度和性价比也提出了更高要求。

受疫情影响，近年来时尚行业库存周转速度大幅放缓。从需求端来看，消费者收入水平普遍受到影响，消费者信心指数下挫。从供给端来看，受全球防疫措施影响，时尚产品的生产与物流环节屡屡栓塞，线下渠道销售尤为疲软。据估算，2020年全球时尚行业销售损失量高达20%。2019至2021年，全球领先时尚品牌的平均库存周转天数从108天升至121天（参阅图1）。

敏捷供应链机遇与挑战并存

如何打造敏捷供应链？

一般而言，时尚企业如果能在两到八个月内完成从产品设计到上架销售的全流程，季中能够根据市场需求灵活补货，季末能够有效避免库存积压，则意味着其具备敏捷供应能力。

综合分析全球四大知名时尚品牌过去十年的库存情况与利润水平，可以发现库存周转速度与企业盈利能力呈正相关趋势（参阅图2）。敏捷供应链能够为时尚企业带来更多的潜在收入、更高的资金利用率、更低的仓储及折扣成本、更具竞争力的价格。

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敏捷供应链由四大核心要素构成：敏捷企划——需求导向的产品企划与开发、敏捷生产——面料集采和快反生产、敏捷渠道——动态库存管理可视化、敏捷组织——高效协同的敏捷团队。

同时也带来三大挑战：

成本管理。一些时尚企业为提高敏捷供应能力，选择限制单次生产规模，缺乏规模效应带来的原材料采购等成本优势。

端到端协作。打造敏捷供应链需要各职能部门无缝协作，各环节及时响应，端到端协同合作必不可少。

质量控制。对速度和效率的追求要求品牌需悉心协调多家中小型供应商，使得统一和落实质量标准难上加难。

为帮助时尚品牌和零售商攻克上述难关，我们分析研究了领先企业优化供应链运营的最佳实践，包括广受业界关注的SHEIN。

时尚行业常见供应链模式

不同时尚企业打造敏捷供应链的方式各异，通过系统研究和广泛调研，我们提炼总结了三种常见模式。

01 智能推式生产

智能推式生产是传统时尚模式的现代化形态，旨在通过产品企划方式塑造消费者需求。区别于传统时尚模式，智能推式生产赋予品牌数字化能力，能够根据初期销售表现更精准预测市场需求，加快或虚拟化供应链环节流程。

02 快时尚拉式生产

拉式生产在快时尚界广受追捧，能够将前沿时尚潮流快速融入日常设计。品牌在新品上市之初，依托门店、物流和生产网络密切追踪市场需求，即时补单补款；同时，部署先进数字化系统以提高需求预测精准度，快速做出降价促销和季末清仓决策。

03 数字化DTC

作为数字化DTC（直达消费者）模式的践行者，SHEIN成功构建按需生产的小单快反供应链解决方案。品牌借力数字化生态和智能工具实时平衡产品供应与消费者需求，从而提高正价售罄率，增强价格竞争力。同时在供应链各环节挖掘协同潜力，减少损耗浪费。

需要注意的是，敏捷按需生产模式下，更多碎片化、小订单同时进行需要每个订单的各环节都能及时衔接，这需格外关注供应链环节的管理。

敏捷供应链挑战的应对之道

三种常见供应链模式可用于应对敏捷供应链的挑战。

成本管理

在缺乏规模效应的情况下，敏捷供应链或导致成本上升，但品牌可通过降低库存成本、提高正价售罄率来提升经济效益，运用多种策略来缓解采购、打版和生产成本上升带来的压力。

智能推式生产策略。其中包括：

• 通过人工智能技术精确预测需求。某公司通过人工智能技术提升下单精确度。品牌对影响门店销售的关键因素（如过往销售、库存水平、产品特性、促销计划，甚至天气因素）做出识别并确定500多个精细参数，将门店销售预测的精准度提高了5%，并持续为订单的准确规划提供关键输入。

• 通过虚拟打版降低成本。某公司搭建数字化设计平台，将二维图纸转化为三维虚拟样品，明显缩短交付时间，压缩成本并提升效率。

• 通过流程可视化识别运营瓶颈。某品牌利用数字化供应链管理平台分别定制生产瓶颈解决方案，提升生产效率。例如，在包装方面，公司根据门店属性进行产品配比，并将射频识别（RFID）技术应用于每一件成衣，便于工厂确定配比是否符合门店要求。

快时尚拉式生产策略。其中包括：

• 以数据和强大的物流网络支撑高频快速补货。某公司在进入销售季前三个月下一笔小单（约为预估销量的30%至35%），之后在季中根据实际销售情况迅速追单补货。营销人员分析评估SKU销售表现，及时调整产品数量和配比。强大的物流和仓储网络让零售商可在48小时内对重要市场进行补货，核心市场的补货周期更是缩短至24小时，避免过度压货。

• 释放规模效应和近岸外包潜力，降低物流成本。某公司提前购入未经加工的原料面料，并鼓励将同一款面料用于不同产品，形成规模效应。公司近半数的供应商位于近岸地区，以此提升响应速度并压缩物流成本。

数字化DTC策略。其中包括：

• 通过小单快反模式减少折扣和库存成本。作为一家纯电商和数字化DTC企业，SHEIN首批生产数量仅100到200件，投放市场进行测试后按需补单。SHEIN在货品上架前较少关注特定SKU的销售计划，或传统意义上的OTB（Open-To-Buy）采购计划限额预测，而是依托面向客户的网站提供个性化产品推荐，基于销售反馈（例如购买量、收藏量）快速决定SKU的返单深度。此外，SHEIN在网站上架图片后迅速跟进反馈，产品测试成本更低。凭借按需生产模式，SHEIN成功压缩了库存成本，库存周转天数仅40天左右，未销售库存占比降低到个位数，有效减少了库存成本和浪费。

• 整合面料供应来源，优化采购流程和效率。在产品设计阶段，SHEIN要求设计师从已有的供应商池选择面料，从而简化采购流程并实现规模效应的最大化。SHEIN让制造商通过其搭建的线上平台，由指定供应商处购入面料，从而优化质检和付款流程，并可直接申请售后。公司以这种方式整合了其70%的面料来源。此外，SHEIN还定期跟踪市场面料价格，确保掌握市场成本信息。

• 以数字化工具赋能供应商生态体系。SHEIN建有强大的供应生态体系，早期主要由专门从事小单生产的中小型供应商组成，而后逐步引入了更多大型供应商。SHEIN借助DTC模式特点，提供颇具竞争力的结款条件，付款周期通常为每周、每两周或30天，远优于行业平均水平（90天） ，帮助供应商提高全年的资金流动性和盈利能力。

• SHEIN一方面为供应商提供数字化生产工具，实时同步供应商产能情况；另一方面为每个供应商匹配其擅长品类的标签，从而可以通过分析自动匹配订单分配与规划。在过去传统透明度较低的生产体系中，各供应商自主优化产能利用率，而SHEIN通过产能透明化切实提高了供应商整体的产能利用率。

端到端协作

通过数字化和组织重构，品牌方带头精简运营，并鼓励供应链各方积极效仿，从而提高响应速度，加强协同效应。

智能推式生产策略：管理供应商，提高透明度。某公司将制造、仓储和物流服务供应商信息整合至其自有的数字化供应链平台，通过汇总产能预留、订单、生产进度等关键信息，提升沟通效率，提高端到端透明度。

快时尚拉式生产策略：通过扁平组织赋能员工。某公司鼓励设计、营销和采购团队跨职能协作。设计团队负责识别流行趋势和流行元素，并迅速将其转化为设计图纸。营销团队负责收集、分析动销数据，与店长沟通，获得第一手见解和反馈，并与设计团队共享沟通内容。采购团队基于设计和营销团队提供的信息做出决策，如决定是否购买原材料，或是否将生产外包，确保达成量产。

数字化DTC策略：加强供应链各环节协作。SHEIN技术人员约有2,000名左右（约占整个公司人数的16%），为业务部门提供流程数字化支持。通过使用端到端数字化系统打通价值链各职能，包括企划、设计、供应和营销。例如，可通过预测需求，并根据产品上市后三到七天内的销售情况决定是否补货。该决策会反馈至系统中，自动生成订单，并分配至合适的制造商，各订单均包含采购和质检详情。另外，SHEIN供应商通过技术工具了解产能、商品在库情况等信息。

质量控制

在敏捷供应链中，质量控制始于产品设计阶段。另外，需要运用VoC系统及时跟进消费者对质量的反馈建议，对产品进行相应调整优化。

智能推式生产策略：通过深入分析消费者反馈进行产品升级。某公司优化质检流程，使用最新技术从各触点收集并分析反馈，包括消费者评价、呼叫中心、社交媒体和员工洞察。品牌使用人工智能技术（如自动语音识别和自然语言处理）提炼关键词，助力产品升级。

数字化DTC策略：

• 利用质量管理控制 (QMC) 系统。SHEIN利用QMC系统解决产品设计阶段的质量问题。质检团队确保整个设计生产流程有统一的质量标准。自动化系统将设计元素映射至质量风险，并启用自动质量警报。例如，当设计师选择对比色时，系统会推荐不褪色的面料选项，并在打版和量产阶段分析颜色是否会在水洗过程中褪色。

• 通过全渠道VoC系统实现卓越运营。收到客户对SHEIN产品的评论和反馈后，客服团队会迅速将相关信息上传至VoC系统，之后由质检团队对产品问题进行分析和分类，比如包装错误、尺寸不当和材料质量问题。如发生质检团队无法直接解决的设计和生产质量问题，团队会启动产品优化流程，与产品开发团队合作，共同优化在售产品质量。

对时尚行业而言，敏捷供应链乃大势所趋。企业不仅要全面改进运营模式，还需从根本上重塑管理层思维方式，方能在变幻莫测的时尚潮流中把握机遇，御浪而行。

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