罗兰贝格：新形势下的财富管理(英文 95 页)

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罗兰贝格管理咨询公司在其最近出版的《新形势下的财富管理》报告中，指出财富管理行业已走出金融危机的阴影，实现复苏：2012年，全球银行可承兑资产增至29万亿欧元，同比增幅近8%，而这一增长势头还将继续。报告同时预测，全球银行可承兑资产在2017年将达到40万亿欧元左右。

 

但是，不同市场间也存在差异。例如，亚太市场增长最强劲：资产管理业务年增长率将超过10%，2017年时总量将达到14万亿欧元左右；而同期成熟市场的增长则在减速，例如，北美市场预计每年增长6%，欧洲市场到2017年时年增长率约为3%。“财富管理行业必须调整以适应新形势，因此需要进行组织结构转型，”罗兰贝格合伙人欧拉夫•特普费尔(Olaf Toepfer)解释道，“现在应进一步深化发展，因为尤其是欧洲在岸业务中，几乎没有供应商能够在本土以外的市场实现长期盈利。”

 

国际在岸业务取得成功的关键是满足单独市场需求的能力。“在增长市场中取得成功的关键是知晓当地语言与文化，清楚了解目标客户的情况与需求，并能提供定制化解决方案。”罗兰贝格咨询顾问瑞内•费舍尔(René Fischer)说道，“这一点对于迅速发展中的亚洲市场尤其重要，因为跨国供应商在这里将会面临越来越多来自当地供应商的竞争。”

 

然而，适应当地市场却又是唯一的关键因素。财富管理供应商未来必须克服不断出现的新挑战，才能获得进一步发展。《海外账户纳税法案》(FATCA)、经合组织(OECD)/欧盟(EU)/国际反洗钱金融行动特别工作组(FATF)以及《欧盟金融工具市场指令》(MiFID II)等，加大在岸离岸管理力度，并使相关法规更加严格，这些结构变化都在不断缩小利润，创造新的客户需求。“国际财富管理机构的商业模式因此越来越复杂，只有能够最有效管理这些复杂度的供应商才能获得成功。” 特普费尔说道。

 

客户需求在多种趋势的推动下发生变化，其生活也因越来越多的快速变化而发生变化。家庭规模与生活水平的变化速度超越以往，因此投资产品和服务必须更加灵活。这种情况下谈绝对利润，就没有意义了。取而代之的是r3，即“真正的实物资产利润(real real returns)”（通胀以及税后实物资产的利润）。

 

客户与供应商之间的关系也变得更加重要。“现在理财经理需要满足新一代超高净价值客户的需求，”费舍尔解释道，“这是因为新的客户群体喜欢让他们的投资组合更加多元化，并将其投放在多个银行以及其他种类的投资机构中。”这便需要更加个性、综合与可理解的建议。

 

因此，这时银行产品就需要更关注客户的需求，但罗兰贝格合伙人马克•德•约格(Mark de Jonge)指出，实际情况却往往是大不相同的。“大多数供应商仍旧主要关注产品本身，这意味着商业模式与产品与客户实际兴趣并不吻合。这同时也反映在对理财经理的激励措施上，他们仍旧视产品的销售量为主要考量标准。”

 

供应商的商业模式必须与客户投资需求保持一致，这样才能在全球市场保持成功。此外，理财经理应更主动，向客户提供增值解决方案以及简单高效的服务。

 

由于小型供应商的商业模式不再符合新形势与市场需求，在一些区域已被淘汰，但整个行业还未出现明显的整合趋势。成本不断上升，中后台职能部门的规模效应，使供应商必须通过整合支付交易与证券结算等业务，来实现协同效应。

 

报告最后指出，整体来看，市场现在出现的挑战对整个行业而言更是一次机遇。“迅速并积极适应现在的结构转型这一新形势的供应商，将会获得可观的市场份额。” 特普费尔最后总结道。

目录

内容提要

介绍

本研究的目的

范围和方法

结构的学习

市场：整体市场正在趋于稳定，但不同地区不同的发展和市场机制

介绍

全球财富发展的今天和明天

深潜：在财富管理部门的监管转变

市场整合

市场重温神话

发生了什么变化这么远吗？

什么是指日可待？

客户的需求和喜好日趋多样化

介绍

客户需求变化的主要驱动力

关系维度

该解决方案尺寸

在客户端的移位，需要对决策行为的影响

突破了富裕阶层

深潜：不断变化的客户需求

重温客户神话

发生了什么变化这么远吗？

什么是指日可待？

提供：更改客户的需求和市场的发展，使重新调整提供必要的

介绍

关系维度

该解决方案尺寸

客户的期望的主要趋势

传统的咨询模式

重新设计的咨询过程

深潜：客户关系管理的作用

在新的现实

产品和附加服务

深潜： LGT客户为中心和定价的灵活性

重温神话有关发售

发生了什么变化这么远吗？

什么是指日可待？

玩家：玩家必须了解他们的公平竞争和调整

商业模式以客户为中心的价值主张

介绍

业务模型的尺寸

深潜： ABN AMRO银行不同的增长方式

详细的4种商业模式

全球财富管理

全球综合银行

本地私人银行

深潜： Insinger de博福特的代际财富管理

法国巴黎财富管理银行的附属公司

当地集成商

之间的商业和突破：双向领先一代

私人银行

成功的关键因素

寻找合适的垂直整合程度

对齐的价值主张

关于球员重温神话

发生了什么变化这么远吗？

什么是指日可待？

CEO议程 - 从防御犯罪

概观

重新定义财富管理策略

突破：整合或分离？

激活客户书

工业化生产模式

 

Contents

Executive summary

Introduction

The aim of this study

Scope and approach

Structure of the study

Market: The overall market is stabilizing but different regions show

different developments and market mechanisms

Introduction

Global wealth development today and tomorrow

Deep Dive: Regulatory changes in the wealth management sector

Market consolidation

Revisiting myths about the market

What has changed so far?

What lies around the corner?

Clients: Needs and preferences are becoming more diverse

Introduction

Key drivers of changes in client needs

The relationship dimension

The solution dimension

Impact of the shift in client needs on decision-making behavior

Break-out: The affluent segment

Deep Dive: Changing client needs

Revisiting myths about clients

What has changed so far?

What lies around the corner?

Offering: Changing client needs and market developments make

realigning the offering necessary

Introduction

The relationship dimension

The solution dimension

Key trends in client expectations

Traditional advisory models

Redesigning the advisory process

Deep dive: The role of the client relationship management

in new realities

Products and add-on services

Deep dive: Client-centricity and flexibility in pricing at LGT

Revisiting myths about the offering

What has changed so far?

What lies around the corner?

Players: Players must understand their playing field and align their

business model with a client-centric value proposition

Introduction

Dimensions of the business model

Deep dive: Different approaches to growth at ABN AMRO Bank

The four business models in detail

Global Wealth Managers

Global Integrated Banks

Local Private Banks

Deep dive: Intergenerational wealth management at Insinger de Beaufort,

a subsidiary of BNP Paribas Wealth Management

Local Integrators

Break-out: Bidirectional lead generation between a commercial and

private bank

Key success factors

Finding the right level of vertical integration

Aligning the value proposition

Revisiting myths about players

What has changed so far?

What lies around the corner?

CEO agenda – From defense to offense

Overview

Redefine the wealth management strategy

Break-out: Integration or separation?

Activate the client book

Industrialize the production model

Authors

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