快速崛起的私人银行

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作者｜张亮  侯哲「中国银行业协会，张亮系中国银行业协会副秘书长」

导读：未来10年仍将是私人银行蓄势待发的黄金机遇期，私人银行依然是一片蓝海，继续成为银行机构争夺的战略要地

 “得零售者得天下，得私人银行者得零售。”作为一项“舶来品”，私人银行已成长为财富管理领域一颗冉冉升起的“新星”，成为商业银行零售转型制胜的关键所在。在全球财富管理业务不断发展的背景下，系统性梳理国内私人银行的发展演变，有助于推动私人银行业务规范运营，实现高质量发展。

中外私人银行发展对比

私人银行业务历时数百年发展，已经成为高净值人群财富管理不可或缺的途径。但全球私人银行市场面临着不同的市场环境、文化制度、业务特征、投资者偏好，自然产生了形式多样、特点迥异的服务模式。就中外私人银行市场而言，具体体现为以下几方面差异。

一是历史渊源不同。国际私人银行业务起步较早，最早的私人银行服务可追溯到16世纪的欧洲教派纷争时期，具有浓厚的贵族文化传统，与皇室文化、家族文化紧密相关。美国的私人银行服务可追溯到18世纪，具有鲜明的牛仔文化、淘金文化特征，在全球独树一帜。亚洲从20世纪中期开展私人银行服务，具有明显儒家及佛教文化的标记，强调私密和安全，把财产保护放在首位。中国私人银行服务大致起始于2007年中国银行与苏格兰银行的合作，随着国际银行进入中国市场，逐步落地生根，国内私人银行服务更强调对人际关系的信任，重视服务过程和感受。

二是成长环境不同。私人银行服务的发展和兴盛需要多种因素共同支撑，发达国家私人银行服务往往具有强有力的政策支持，稳定预期的监管环境，完备健全的法律制度，严格有效的保密机制，健康优良的投资环境，适度倾斜的税收政策，完善全面的人才培养等。与国际市场环境相比，国内私人银行环境在上述多个方面还存在差异，如分业经营模式下投资标的受到多种限制。

三是组织模式不同。海外成熟私人银行以事业部制或独立法人模式为主，独立核算运营，经营管理更加灵活、精细化，有助于私人银行品牌宣传推广。例如，新加坡银行作为华侨银行全资子公司独立开展私人银行服务，是亚洲高速成长的一家私人银行。国内私人银行多采用大零售模式，零售条线对其开展管理和考核，与总行可实现有效联动，有利于快速获客、资源共享和对私客户服务的统一化、标准化管理，但存在品牌辨识度差等缺点。

四是服务范围不同。国际私人银行以投资驱动和咨询驱动为主，服务范围广泛、内容全面，呈现出体系化的特点，尽可能满足客户的各类财富管理需求，包括资产管理与金融产品投资，保险、税务、慈善事业规划，艺术品、古董名画、赛马投资，家族生意、资产传承、财产继承等。近几年，国内私人银行虽然发展较快，但服务体系还存在一定短板，部分银行还停留在简单的零售业务组合，缺乏整体设计规划，产品和服务同质化严重。

国内私人银行业务发展现状

银行财富管理业务的本质在于“受人之托，代人理财”，财富管理机构利用人才、专业、信息等优势，发挥其在资金需求端和供给端之间不可替代的桥梁和纽带作用。近年来，私人银行业务凭借其轻资本、低波动、高价值、客户自担风险等特点，已成为银行战略性业务，处于快速崛起阶段。

一是中国财富管理市场规模不断扩大。招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》显示，2020年，中国个人可投资资产总规模达241万亿元人民币，2018～2020年年均复合增长率为13%；预计到2021年底，可投资资产总规模将达到268万亿元人民币。2020年，可投资资产在1000万元人民币以上的中国高净值人群数量达到262万，2018～2020年年复合增长率为15%；预计到2021年底，中国高净值人群数量将达约296万。根据国家统计局2021年5月公布的第七次人口普查数据显示，目前我国65岁及以上的老年人约有1.9亿，约占总人口的13.5%，人口老龄化带来的各类刚性支出将会大幅增长，在人口老龄化和全球通胀预期的背景下，居民寻求财富保值增值的意愿越来越强烈，财富管理行业迎来广阔发展空间。

二是私人银行逐步成为机构发展的战略高地。当前，商业银行以规模驱动的重资本发展模式已显颓势，私人银行凭借轻资本、抗周期等特点，战略价值凸显，已然成为商业银行发展新的战略高地，带动零售业务甚至全行收入实现增长。如平安银行将打造“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”作为战略目标，通过深化“金融+科技”战略，以全面数字化经营持续完善产品平台，不断强化私人银行品牌和人员团队建设。截至2021年3月末，平安银行私人银行达标客户6.25万户，同比增长32%，管理达标客户资产12333.16亿元，同比增长53%。

三是国内私人银行市场已形成梯队发展态势。据不完全统计，截至2020年末，中资私人银行管理金融资产规模约为15.8万亿元，较2019年增长7.63%；服务客户数量约为105万人，较2019年增长2.86%。笔者按照管理资产规模和服务客户数量，将私人银行队伍划分为三个梯队：第一梯队私人银行管理资产规模均超过万亿元，服务客户均超过10万，如招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行；第二梯队私人银行管理资产均超千亿元，服务客户超万户，如平安银行、交通银行、中信银行、兴业银行、浦发银行、民生银行、光大银行、华夏银行、浙商银行、广发银行、邮储银行；第三梯队管理资产在千亿元以下，服务客户在万户以下，多为头部城商行和农商行。

四是行业主流服务模式逐渐确定。私人银行客群是零售客户中的顶部群体，需求多元化特征明显，除了传统的财富保值增值需求外，客户对财富传承、子女教育、跨境投资、医疗健康等关注度正逐渐上升。私人银行在面对客户选择时，通常提供金融产品超市、资产配置、全权委托、财富保障传承和非金融服务五项核心服务。在服务团队架构选择上，多采用“客户经理+投资顾问+专家团队”模式，即“1+1+N”模式，由客户经理面向客户开展日常经营维护工作，投资顾问作为桥梁及时向总行传递客户诉求，总行专家团队整体解决客户疑问。这种生态闭环的逐级联动服务模式可以实现资源的高度共享和服务的精准高效，针对私人银行的个性化需求及时给出最适合的财富管理方案。

私人银行发展的演变趋势

未来10年仍将是私人银行蓄势待发的黄金机遇期，尽管财富管理机构之间的竞争已经显现，但随着资本市场的发展、家族传承等情况的延续，私人银行依然是一片蓝海，继续成为银行机构争夺的战略要地。

一是差异化竞争态势愈演愈烈。根据机构战略定位和策略差异，财富管理市场的未来发展将有两个方向：一是综合金融服务平台，通过整合集团各子平台优势，全方位解决客户需求，打造品牌美誉度，深度优化服务，提升客户黏性；二是特色服务平台，结合区域特色，突出自身服务优势，强化与其他类型头部机构合作，服务有特定需求的客户，充分参与细分领域的市场竞争。在金融业持续对外开放、高净值客户投资理念日趋成熟的大环境下，私人银行的战略定位将成为关键要素。在强者如云的私人银行市场，只有不断提升专业度，用好各类资源禀赋，才能构建起独具特色、客户口碑相传的品牌，也才能最终获取竞争优势。

二是专业能力驱动私人银行服务价值。财富管理本质上是“人”的业务，专业程度是基本价值驱动因子。对于银行而言，高素质的客户经理和投资顾问意味着出众的客户体验和超强的客户黏性，从而能显著提升私人银行在财富管理市场中的份额与盈利能力。专家团队则可以针对客户提出的个性化方案，提供包括资产配置、投资组合管理、税务筹划、遗产规划、保险安排、子女教育及慈善事业等一揽子解决方案。在西方发达国家，着力打造专业化的服务团队是成熟财富管理机构的一大特色。他们往往有着非常严格的财富顾问准入条件和全面持续的培训体系，这也成为一些财富管理机构拥有领先核心战略竞争力和金融创新力的保障。世界知名投资机构Vanguard（先锋领航）曾在研究报告中提出投顾Alpha这一概念，其涵义是在正确使用Vanguard投顾策略的前提下，投资顾问平均每年可以为客户账户创造3%的额外收益。通过将这部分额外收益进一步拆分归因，可发现客户行为指导贡献了将近一半的增厚收益。在行为指导过程中，一方面，客户对于投资经理的资产配置、择时选择、风险控制、专业水准等进一步加深理解和认同；另一方面，规避了风险，获得了实打实的正向收益。客户与投资顾问逐步建立起长期可信赖的关系，自然对于机构的负债管理产生有益价值。

三是科技助力打造数字化私人银行。从一定程度上讲，具备一定规模的财富管理机构最终比拼的不是产品，也不是投研，而是系统。因为当具备一定量级的产品供给度和丰富度之后，一切都需要系统支撑。随着技术的飞速发展，金融科技与财富管理领域将不断深化融合，其应用链条也将从客户端逐步渗透到产品研发、投资组合、估值管理等产品端环节。借助金融科技，系统能为投资顾问提供投资建议，进行操作预警，跟踪客户投资进展，大幅提升私人银行服务效率和客户体验。

四是强化多元和全球资产配置能力。一方面，树立多元化资产配置思维，构建经济转型周期中的投资组合。资产配置是投资过程的核心环节，为投资收益的最大决定因素。大类资产配置不应以追求单一市场或单类资产牛市中利润最大化为目标，而是追求避免在任何一个时点上出现财富的巨额损失，从而实现在一个完整经济波动周期中取得收益最大化的目标。著名资产管理公司Invesco（景顺投资）的研究显示，90%以上的投资组合收益来自资产配置战略，仅不足10%的比例归于具体的证券选择、市场时机等因素。另一方面，国际国内复杂的经济形势使全球化资产配置成为趋势。当前，全球疫情导致金融市场震荡加剧，股票、债券、外汇、商品、贵金属市场均有波动，意味着投资者将面临更大的风险，适当的全球化配置是规避市场风险的有效方法。通过海外多元化的资产配置，实现地域性的多元化和资产类别的多元化，帮助投资者在经济下行周期保证投资收益及资产保值增值。

来源：中国金融杂志