平安人寿的渠道改革研究报告( 43 页)

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目录

1 人身险瓶颈期迷思...........6

1.1 行业保费增速低迷 ..... 6

1.2 平安人寿的困境：增速下降、代理人渠道承压 ............ 6

1.3 疫情的打击：激化了矛盾 ........... 7

2 探究低迷背后的原因.......8

2.1 当下的难题：渠道发展的困局与探索 ......... 8

2.1.1 寿险公司的核心渠道是代理人渠道...... 8

2.1.2 当前代理人渠道发展遭遇增长瓶颈............. 10

2.1.3 上市险企对渠道转型策略的探索 ....... 10

2.2 根本原因：供给与需求的错配 .......... 13

2.2.1 供给端：缺乏有效的市场需求反应机制 ..... 13

2.2.2 需求端：客户需求本身已发生变化............. 13

2.3 解题思路：应进行供给侧改革 .......... 16

2.3.1 需求总缺口的度量：完美情形下市场空间预估 ........... 16

2.3.2 分区域的发展策略：寿险需求饱和度的度量 ...... 19

3 他山之石——美国、日本、中国台湾地区的渠道改革借鉴.............21

3.1 日本：以代理人为主，多元、分层化渠道发展趋势 ........... 21

3.1.1 日本寿险渠道发展路径 ..... 22

3.1.2 日本生命公司的改革措施及成果 ....... 24

3.2 中国台湾地区：以银保渠道、高质量代理人渠道为主 ....... 26

3.2.1 台湾寿险渠道发展历程 ..... 26

3.2.2 国泰人寿的改革成果 ......... 28

3.3 美国：以独立代理人、专属代理人为主，多渠道发展格局 ........ 29

3.3.1 美国的寿险渠道演变趋势 .......... 29

3.3.2 美国当前的寿险渠道特点 .......... 30

3.3.3 美国当前的寿险渠道特点 .......... 31

3.4 我国寿险渠道发展模式展望 ..... 32

3.4.1 寿险渠道模式的转变根本原因来自于客户产品需求的变化 ......... 32

3.4.2 多元化、分层化的渠道模式是渠道改革的终极方向 ............ 32

4 平安人寿的渠道改革展望......33

4.1 当前：已构建竞争优势，在渠道改革上取得阶段性成果 ............ 34

4.1.1 独特的核心能力：1+N 综合金融，5 大生态圈交叉引流 ...... 34

4.1.2 渠道效能的提升：人均NBV 的提升 ............. 35

4.2 从客群需求来看，平安人寿渠道改革的提升空间较大 ....... 36

4.2.1 中高端客群的经营能力逐渐改善，服务深度有待提高 ........ 36

4.2.2 更加注重对现有客群的维护 ...... 40

4.2.3 更加对注重下沉市场的渠道分层经营能力 .......... 40

4.2.4 进一步发挥数字化优势，提高年轻客群经营能力 ....... 41

4.3 未来：高产能、分层化代理人渠道为主，电网销、银保多渠道协同 .......... 42

图表目录

图表1：人身险行业保费增速降档 ............ 6

图表2：上市公司保费增速下滑 ....... 6

图表3：行业代理人增速大幅下滑 ............ 6

图表4：平安寿代理人数增速下降 ............ 7

图表5：平安寿个险、电网销新单增速下降 ..... 7

图表6：疫情期间，上市险企单月保费呈负增长（除国寿、新华外） ....... 7

图表7：平安人寿个险渠道新单保费增速承压，但逐渐回暖 ..... 8

图表8：长期保障类产品的死差、费差占比更高....... 8

图表9：2017 年以来主要上市险企个险渠道新业务价值贡献占比 ..... 9

图表10：平安寿各渠道NBV MARGIN ............ 9

图表11：国寿各渠道NBV MARGIN ....... 9

图表12：平安寿、国寿各渠道新单保费占比........... 10

图表13：中、美、日保险代理人/城镇人口比例 ..... 10

图表14：平安寿各渠道FYP 占比变化 ............. 12

图表15：太保寿各渠道总保费占比变 ............. 12

图表16：国寿各渠道FYP 占比变化 ........ 12

图表17：新华各渠道FYP 占比变化 ........ 12

图表18：主要上市险企NBV MARGIN 变化 .......... 12

图表19：寿险公司业务分析框架 ............ 13

图表20：中国高净值家庭保持9.3%增速 ........ 15

图表21：不同财富人群的保险需求不同（样本客群） ............. 15

图表22：下沉市场保险支出占比较高 ............. 15

图表23：年轻客群的保险支出占比较高 ......... 15

图表24：老年客群的照护需求逐年上升 ......... 15

图表25：瑞再对死亡保障缺口的定义 ............. 17

图表26：瑞再对健康保障缺口的定义 ............. 17

图表27：我国健康保障缺口位列亚洲第一 ..... 17

图表28：我国死亡保障缺口位列亚洲第一 ..... 17

图表29：寿险保障缺口及市场规模测算 ......... 18

图表30：保障类保费及增长空间预估 ............. 18

图表31：不同区域人均可支配收入与人身险保费的关系 ......... 19

图表32：我国各区域的寿险饱和度分布图 ..... 20

图表33：主要寿险市场的全球占比变化 ......... 21

图表34：主要寿险市场保费增速变化 ............. 21

图表35：日本寿险营销渠道多元化发展模式........... 22

图表36：日本寿险代理人渠道分层管理模式........... 23

图表37：日本四次“展业体制三年规划”改革成果：骨干成材率提高、续保率提高、脱落率减少 ......... 23

图表38：日本寿险市场分渠道新单件数占比........... 24

图表39：日本生命的代理人渠道改革措施 ..... 25

图表40：日本生命代理人服务期限、月薪 ..... 25

图表41：日本生命客户数量稳步提升 ............. 25

图表42：台湾寿险渠道发展历程 ............ 26

图表43：改革期间，台湾代理人增速持续下滑....... 27

图表44：改革后，台湾代理人13 个月留存率提高 .......... 27

图表45：2014-2019 年台湾国泰人寿代理人学历逐年提高 ...... 28

图表46：国泰人寿新单、续期业务份额稳定........... 28

图表47：国泰人寿市场份额稳定、代理人服务年限高 ............. 28