保险代理人渠道分析报告( 29 页)

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目 录

一、我国代理人体系进入转型改革期 ..... 1

（一） 我国代理人体系发展历程及面临的问题 ....... 1

二、代理人体系的发展对寿险公司估值有重大影响 ......... 3

（一） 代理人渠道对新业务价值、内含价值的贡献度影响较大........... 3

1. 代理人渠道的新业务价值率最高............ 3

2. 新业务价值是内含价值增长的引擎 ........ 4

（二）代理人制度建设的根本大法 .......... 4

（三）上市公司的代理人转型改革措施及效果 ......... 5

1. 上市公司代理人渠道发展概况 ....... 5

2. 平安代理人渠道发展策略 ..... 7

3. 国寿、人保寿谋求渠道改革........... 9

4. 太保寿险代理人渠道改革效果良好 ....... 11

5．太平寿代理人规模增速快、新华代理人产能改革优 ........ 12

三、发达国家代理人发展经验：人均产能的提升是改革的方向 ........ 12

（一）香港代理人发展模式 ........... 12

1. 香港寿险市场代理人渠道以友邦为代表 ....... 13

2．友邦代理渠道为产能推动型模式......... 14

3. 友邦中国的代理人策略 ....... 16

4．友邦中国的代理人体系特点 ....... 17

（二）台湾地区代理人发展模式 ............ 18

1. 台湾地区代理人转型历程 ............ 18

2. 台湾代理人的管理机制 ....... 19

3. 台湾国泰人寿代理人转型成果 ............. 20

（三）日本寿险代理人发展模式 ............ 20

1．日本寿险代理人转型历程资源 ............ 20

2．日本代理人制度改革措施 ........... 22

(四) 开放市场下，提高代理人产能势在必行 .......... 24

四、投资建议：推荐坚定推进代理人转型的险企 .......... 24

表 目 录

表 1：寿险公司代理人渠道新业务价值率普遍高于其他渠道...... 3

表 2：2018 年上市险企内含价值变动项拆解分析 ............. 4

表 3：友邦中国的代理人发展策略 ....... 16

表 4：日本寿险业完善的教育培训体系 ......... 22

表 5：日本代理人收入分配改革和配套支持措施 ............ 23

表 6：上市保险公司估值 .......... 25

图 目 录

图 1：2011-2018 年我国保险代理人数量变化：近年来增速变缓，增员困难 ............ 2

图 2：2012-2019 年上市险企代理人渠道FYP 以人力增长为主 ....... 3

图 3：我国保险代理人月均收入远低于社会月平均工资 .......... 3

图 4：上市险代理人渠道FYP（万元） .......... 6

图 5：上市险企代理人数量（万人） ..... 6

图 6：上市险企代理人产能增速 ............. 6

图 7：上市险企新业务价值（百万元） .......... 7

图 8：上市险企内含价值（百万元） ..... 7

图 9：平安人寿代理人渠道FYP 增速 ............. 8

图 10：平安人寿新业务价值（百万元）及增速 ..... 8

图 11: 2018 年平安人寿代理人职级序列 ...... 8

图 12：2018 年平安人寿代理人基本法收入 ............ 9

图 13：国寿代理人渠道FYP 增速分解（%） ....... 10

图 14：国寿新业务价值（百万元）及增速（%） ......... 10

图 15：人保寿代理人渠道FYP 增速分解（%） ............ 11

图 16：人保寿测算的新业务价值(百万元)及增速（%） ........ 11

图 17：太保寿代理人渠道FYP 增速分解（%） ............ 12

图 18：太保寿新业务价值及增速（%） ....... 12

图 19：太平代理人渠道FYP 增速分解（%） ....... 13

图 20：新华代理人渠道FYP 增速分解 ......... 13

图 21：太平新业务价值及增速（%） ........... 13

图 22：新华新业务价值及增速（%） ........... 13

图 23：2019 年1-3 季度香港市场主要寿险公司各渠道份额：友邦的代理人渠道份额最高............ 14

图 24：友邦中国个险产能远超国内上市险企 ....... 15

图 25：友邦中国个险FYP 增速高于国内上市险企 ....... 15

图 26：2010-2019 年友邦中国代理人渠道FYP 模式（%）：产能推动型 ........ 15

图 27：友邦中国新业务价值（百万美元）及增速（%） ...... 15

图 28：“最优代理人”策略下，2010-2013 年友邦中国代理人渠道人力、FYP 增速双下降............ 17

图 29：“最优代理人策略”促进MDRT 人数增长、新业务价值率保持高位 ............. 17

图 30：台湾2019 年1-11 月保费收入主要来源于专业经纪人、保险代理人 ........... 19

图 31：台湾国泰人寿的代理人渠道改革成果：队伍学历提升、队伍稳定性提高 ........... 20

图 32：日本寿险市场主要销售渠道为保险公司专属代理人渠道 ............ 21