个险渠道分析报告( 36 页)

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目录

1. 保险业渠道发展阶段简史......... 7

1.1 保险业销售渠道..... 7

1.2 渠道发展简史：个险相对稳健，银保历经起落，结构变更与险种、监管等相关性强 7

2. 个险渠道深入剖析：行业陷入发展瓶颈，提质重于扩量，龙头人力质量优于行业平均9

2.1 发展历程：2017 年前靠规模增长拉动，当前进入瓶颈期..... 9

2.2 重要性与必要性：个险渠道高质量发展是NBV 增长动因，销售误导、人员素质有限、留存率低等行业顽疾亟待解决....... 11

2.3 激励机制：基本法为主，短期激励为辅............13

2.3.1 代理人发展路径、管理关系、考核体系...........13

2.3.2 代理人收入构成...........14

2.3.3 代理人收入举例...........16

2.4 代理人质量其他评价指标：留存率、举绩率、活动率、合格率、保单继续率，龙头人力质量更优.........16

3. 上市公司个险渠道分析：多数重要人力指标均现马太效应，较友邦在“质”方面略逊一筹17

3.1 个险渠道总保费：太保受益于坚定转型，目前个险占比最高......18

3.2 代理人规模：冲高回落..........18

3.3 代理人产能：平安绝对值与增速均领先............19

3.4 代理人人均保单件数、件均保费：平安人均件数稳定增长，太保近年承压，内地险企件均保费较友邦差距仍大.....20

3.5 代理人收入：平安先发优势明显，代理人收入高于社平工资但近三年增速明显放缓21

3.6 个险渠道NBV margin：平安、友邦大踏步增长、国寿2019 以来明显改善，新华开始落后...........21

3.7 个险渠道NBV：近年平安NBV 复合增速已高于友邦、人均NBV 亦能实现穿越周期、逆市增长.............22

4. 个险渠道展望：坚持优增、提升留存，借鉴友邦成功经验，探索人力高质量发展模式23

4.1 如何坚持优增？按需甄选人才，完善基本法提高入口端增员标准.......23

4.2 如何提升留存？加强系统管理（机构管理、培训管理、科技赋能）.............26

4.3 友邦保险的经验：坚持精英模式培养，渠道优势为价值率、新单、NBV 高速增长提供持续动能.............28

4.4 上市险企争相探索代理人团队年轻化、专业化培养，加速迈向人力高质量发展阶段33

图目录

图1 2000-2010 年分渠道保费收入占比...... 8

图2 2010-2018 年分渠道保费收入占比...... 9

图3 2003-2018 年我国代理人渠道保费收入及增速.............10

图4 2007-2018 年我国保险代理人数及增速......10

图5 2019 年主要寿险公司代理人渠道新业务价值率...........12

图6 2010-2017 年美国个人寿险代理人平均从业年限.........12

图7 代理人发展路径......13

图8 育成津贴示例..........15

图9 “多级关系”相关津贴.........15

图10 新华保险举绩率（%）.....17

图11 中美加留存率..........17

图12 代理人活动率（%） ........17

图13 2018 年13 个月保单继续率（%） .............17

图14 个险渠道新业务价值相关因素...........18

图15 个险渠道保费收入占比（%）............18

图16 个险渠道保费收入同比增速（%）.....18

图17 代理人数量（千人）........19

图18 代理人数量增速......19

图19 上市保险公司个险渠道FYP（百万元） .....19

图20 代理人年人均产能（千元/人） ..........20

图21 代理人年人均产能增速.............20

图22 太保、平安代理人人均保单件数（件／人均每月）......20

图23 平安代理人月均收入（元） ......21

图24 各年度平安代理人收入、社平工资、快递员收入对比（元） .........21

图25 上市险企个险渠道NBV margin .........22

图26 上市险企NBV margin ......22

图27 上市险企个险NBV 增速...........23

图28 上市险企个险NBV 占比...........23

图29 上市险企人均NBV（元）.........23

图30 上市险企人均NBV 增速...........23

图31 过往不同经验背景人员从事代理人行业后的成功率......25

图32 代理人活动率（产能）与司龄的关系示意图........26

图33 主管时间分配未来应聚焦于代理人培训和辅导.............27

图34 平安寿险的增员管理+保险科技.........27

图35 平安寿险的代理人培训+保险科技......28

图36 友邦保险个险渠道的NBV 和新单保费占比.........29

图37 友邦NBV Margin 在个险渠道带动下快速提升.............29

图38 友邦中国“最优秀代理”策略.......30

图39 友邦MDRT 人数快速增加........31

图40 友邦人力维持高增速........31

图41 友邦传统寿险NBV 占比高........32

图42 友邦中国传统寿险NBV 占比高达87%.......32

图43 友邦保险NBV 增速非常稳定............33

图44 平安集团科技赋能代理人管理模式简析......34

图45 中国人寿“一体多元”发展布局.............34

图46 中国太保着力打造三支关键队伍........35

图47 新华保险实施“赢在新华”战略.............35