互联网变革下保险渠道分析报告( 34 页)

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目录

1. 渠道之争：保险行业长期的痛点与转型之路 ....5

1.1. 群雄逐鹿金融行业，渠道之争愈演愈烈 ......5

1.2. 保险行业：尚未受互联网显著冲击的金融“净土”.....6

1.3. 昔日获客之道：“人海战术”的高光与瓶颈 .....8

1.4. 今日变局已至：从人数到效能的转型之路 .....10

1.4.1. 人海红利已去，提质增效方为破局之道 .......10

1.4.2. “流量+队伍”双轮驱动代理人产能提升 ..... 11

2. 互联网巨头的进击与破圈 ......14

2.1. 互联网巨头觊觎保险市场 .....14

2.2. 互联网流量增速见顶，金融商业变现加速 .....15

2.2.1. 存量时代，互联网巨头开拓金融版图 .......15

2.2.2. 案例：蚂蚁集团，从支付到综合金融的进阶 ....16

2.3. 爆款袭来，引领互联网保险业发展新热潮 .....16

2.4. 互联网系两大打法：内容营销与爆款营销 .....17

2.4.1. 内容营销模式 ......17

2.4.2. 案例：慧择保险，间接渠道“择”地而蹈 ....18

2.4.3. 爆款营销模式 ......19

2.4.4. 案例：水滴公司，社交裂变涓“滴”成河 ....19

2.5. 互联网系的下一个目标：长险？ .......20

2.6. 未来或将是“线上+线下”相结合模式......22

2.7. 互联网系正处长险转化不同阶段 .......22

2.7.1. 案例：水滴公司，搭建两大流量池，打造“流量-短险-长险”转换闭环 .......23

2.7.2. 案例：蚂蚁保险，由短险迈向长险进行时，具备巨大发力空间 ....24

2.7.3. 案例：腾讯微保，完成初步导流，广阔变现空间待打开 .......24

3. 传统险企的博弈与应对......26

3.1. 险企体量有别，应对之策各异 ......26

3.1.1. 大型险企发力改革，中小险企谋求合作 .......26

3.1.2. 案例：中国平安，寿险改革远行无急步 .......26

3.2. ACN 模式存在一定借鉴空间 .....27

3.2.1. 贝壳开启房产经纪人精细化分工时代 .......27

3.2.2. ACN 能否成为保险代理人渠道的下一场革命？.....28

3.2.3. ACN 在保险行业合理落地仍需进一步考量....29

4. 监管约束与海内外创新......30

4.1. 监管趋严推动行业规范化发展 ......30

4.2. 海内外险企创新频出，拥抱渠道变革正当时 .....31

4.2.1. 案例：GoHealth，内部渠道突出、技术领先的B2C 保险中介 .....31

4.2.2. 案例：UnitedHealth，保险+健康管理双向协同的商业健康险巨头....32

4.2.3. 案例：中国平安，医疗生态与金融主业互为赋能的传统险企龙头 .....33

5. 风险提示.......34

图表目录

图1 ：互联网正向传统金融各领域渗透 .......5

图2 ：证券经纪人数量下滑 ....6

图3 ：上市券商裁撤分支机构增加 ......6

图4 ：东方财富股基成交额及市占率提升 .......6

图5 ：第三方机构基金销售渠道占比提升（%） .....6

图6 ：2011-2020 年我国保险密度和深度情况 ....7

图7 ：我国互联网保险渗透率尚低 ......7

图8 ：保险产品销售及服务流程解析 ......7

图9 ：我国寿险代理人获客渠道分布 ......8

图10 ：我国资深寿险代理人获客渠道分布 .....8

图11 ：2015-2017 年保险行业人力扩张驱动人身险保费高增 .....9

图12 ：2017 年平安新增新单涨幅超过新增佣金涨幅......9

图13 ：人海红利时代，险企新增代理人边际效用显著 ....9

图14 ：新单增长乏力，佣金向绩优代理人倾斜 ....10

图15 ：代理人收入增速放缓，薪资竞争力难以匹敌 .....10

图16 ：从业意愿减弱，代理人规模逼近“天花板” .....10

图17 ：2018 年四大险企人均首年新单保费均出现滑落 .... 11

图18 ：险企首年保费构成拆分 ..... 11

图19 ：提升代理人获客效率及队伍素质方为破局之道 ...... 11

图20 ：“流量+队伍”双轮驱动代理人产能提升 ....12

图21 ：传统公域流量平台淘宝网渠道流量成本呈增长趋势 .......13

图22 ：互联网保险业务的核心参与者 ......14

图23 ：移动互联网用户数于2018 年见顶 ....15

图24 ：移动互联网流量增速于2018 年后趋缓 .....15

图25 ：蚂蚁集团金融板块布局路线 ......16

图26 ：互联网保险收入及渗透率增长复苏 .......17

图27 ：2019 年相互宝分摊人数处快速增长期 ......17

图28 ：内容营销模式下的获客方式 ......17

图29 ：爆款营销模式下的获客方式 ......17

图30 ：内容营销模式（被动模式）流程示意 ....18

图31 ：慧择累计投保客户和被保客户数稳定增长 .....18

图32 ：慧择保费收入持续增长 .....18

图33 ：慧择合作第三方流量渠道账号数 .......18

图34 ：爆款营销模式（主动模式）流程示意 ....19

图35 ：水滴客均销售成本及营运成本相对较低 ....20

图36 ：水滴促成首年保费规模及保单数稳定增长 .....20

图37 ：水滴第三方流量贡献首年保费占比攀升 ....20

图38 ：水滴销售费用大幅提升 .....20

图39 ：相互宝大病互助计划分摊人数随分摊金额上涨而见顶 .......21

图40 ：保险产品金字塔划分及主流参与者 .......21

图41 ：2020 年四大险企代理人规模及寿险原保费收入占比 .....22

图42 ：互联网保险与互联网借贷的共通之处 ....22

图43 ：互联网保险公司不同发展阶段 ......23

图44 ：水滴构建“筹款+保险+互助”生态布局....23

图45 ：蚂蚁集团与保险合作伙伴协作示意图 ....24

图46 ：蚂蚁集团保险科技平台促成保费规模及分摊金额 ......24

图47 ：腾讯在保险领域的一体化客户数字经营解决方案 ......25

图48 ：大型险企面对互联网系的抗衡优势 .......26

图49 ：平安寿险改革主要时间进程 ......27

图50 ：贝壳房产经纪业务模型 .....28

图51 ：贝壳ACN 模式将经纪人工作划分为10 个角色 .....28

图52 ：保险代理与房产经纪销售流程划分具备一定相似性 .......29

图53 ：ACN 模式的引入有助于解决保险行业获客难题.....29

图54 ：ACN 模式在保险行业的“本土化”迁移 .......29

图55 ：美团互助被监管叫停 ....30

图56 ：GoHealth 业务构成 ......31

图57 ：GoHealth 各业务净收入（亿美元）......31

图58 ：UnitedHealth 两大业务板块的双向协同 ....32

图59 ：健康保险业务为UnitedHealth 营收主要来源 ....32

图60 ：UnitedHealth 健康管理营收主要源于OptumRx ....32

图61 ：平安医疗生态圈协同 ....33

表1 ：截至2021Q1 公募基金销售保有规模前十的销售机构（亿元） .....6

表2 ：我国保险代理人制度演变历程 ......8

表3 ：公域流量与私域流量对比一览 ....12

表4 ：多个互联网平台已持有保险牌照 .....15

表5 ：贝壳利润表部分科目（亿元） ....28

表6 ：互联网保险监管政策不断出台 ....30

表7 ：2020 年GoHealth 除Q1 外均实现LTV 同比增长 .......31