美国保险科技行业分析报告( 41 页)

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目录

外部浪潮：人口趋势、技术赋能、政策催化 .......... 5

人口趋势：老龄化提升保险需求、用户习惯改变驱动数字化趋势 ..... 5

技术赋能：技术成熟催生保险科技应用发展、科技赋能全价值链 ..... 7

政策催化：严监管的环境边际有所改善、监管愈发鼓励科技创新 ..... 8

精耕细作：销售、产品、理赔、运营四端发力 ...... 9

销售端：实现客户广泛触达、助力交叉销售增长、赋能专业代理人 .......... 9

产品端：支持产品风险定价、提供合适产品报价、有助于产品创新 ........ 11

理赔端：简化理赔手续、提升反欺诈能力、风险管理降低理赔概率 ........ 12

运营端：机器人广泛应用、完善中后台系统、有助于提升运营效率 ........ 13

见微知著：详解四家美国上市保险科技公司 ........ 15

Lemonade：开创独特商业模式、以人工智能为特色的互联网直保公司 ............ 15

EverQuote：以车险为主要业务、美国最大的在线比价平台 ..... 19

GoHealth：专注于健康险产品、“保险+TPA”模式下的线上保险经纪商 ...... 24

SelectQuote：以健康险为主要产品、美国领先的DTC 在线分销平台 ........ 29

核心指标：从经营及财务数据分析的十大维度看保险科技公司 ..... 33

#1 衡量获客能力 ............. 33

#2 衡量客户转化/匹配能力 ............. 34

#3 衡量单位收入贡献 ..... 35

#4 衡量交叉销售/客户留存能力 ..... 36

#5 衡量获客成本及效率 .......... 37

#6 衡量科技研发投入 ..... 38

#7 衡量承保情况 ............. 39

#8 衡量盈利能力 ............. 40

#9 衡量合作保险公司 ..... 40

#10 衡量代理人 ...... 41

图表

图表1: 全球保险科技公司融资额及融资交易数迅速增长，其中美国保险科技公司占比最高 ....... 5

图表2: 美国65 岁以上老龄人口占比持续提升 ............ 5

图表3: 老龄化趋势下美国Medicare 参保人数不断增加 ...... 5

图表4: 保险需求的增加带动美国保险密度持续提升，且保险深度与密度均远高于其他国家和地区 .... 6

图表5: 美国互联网网民过去二十年间稳步提升… ....... 6

图表6: …其中美国老年人互联网使用率提升尤为明显 .......... 6

图表7: 美国保险业广告支出中数字营销占比由2016 年~19%提升至2019 年~36%。预计未来仍将持续增长 .... 7

图表8: 技术赋能保险全价值链，解决行业痛点、推动保险机构积极拥抱保险科技 ..... 7

图表9: 美国保险科技行业严监管与鼓励引导并存，近年来严监管的环境边际有所改善、监管愈发鼓励科技创新 .... 8

图表10: Lemonade 通过AI 机器人实现快速、高效、有趣的客户触达 .......... 9

图表11: SelectQuote 捆绑销售率提升且高于行业平均 ....... 10

图表12: Lemonade 伴随客户成长、销售更多不同产品 ...... 10

图表13: GoHealth Medicare-Internal 潜在客户到提交保单客户的转换率持续提升 ....... 11

图表14: SelectQuote 为代理人提供全流程服务，代理人留存率保持较高水平 ............. 11

图表15: Lemonade 数字化保单2.0 相较传统保单高度透明、简单易读 ...... 12

图表16: GoHealth 通过Encompass 平台为客户提供健康管理服务 ...... 13

图表17: Lemonade 通过AI 机器人提供快速、高效、便捷的理赔服务 ........ 13

图表18: Lemonade 帮助用户平均节省相较同业约68%的保费支出..... 14

图表19: Lemonade 起家于租客及房主保险、逐步拓展宠物保险等多险种，自成立之初即获资本的高度青睐 ..... 15

图表20: Lemonade 通过“固定费率+再保险+回赠机制”的独特商业模式与客户建立信任关系、形成良性商业闭环 ....... 16

图表21: Lemonade 客户在租房保险上的支出随着时间推移而增长 ............. 17

图表22: Lemonade 房主保险客户中由租房保险客户转化而来的比例不断提升 ............ 17

图表23: Lemonade 创新性的引入捐赠机制（Giveback）............. 17

图表24: Lemonade 人工智能技术应用于投保、理赔以及中后台等各方面........... 18

图表25: Lemonade 主要财务及运营数据 ............ 18

图表26: Lemonade 上市以来股价及市值表现 ............. 19

图表27: EverQuote 起家于车险业务、不断拓展家财险/租客保险/健康险/寿险等非车险业务 ..... 20

图表28: EverQuote 以车险业务为主、2019 年收入贡献达85%，但非车险业务收入贡献不断提升 ...... 20

图表29: EverQuote 面向消费者及保险供应商提供多元化的产品及服务 ..... 20

图表30: EverQuote 通过“引流+转化”连接消费者与保险供应商，基于比价平台出单、向保险供应商收取佣金............. 21

图表31: EverQuote 依托强大的网络效应形成良性循环、促进消费者和合作机构数稳定增长 ...... 22

图表32: EverQuote 从合作保险公司处获得的佣金收入伴随合作时间增加而持续提升 ......... 22

图表33: EverQuote 主要财务及运营数据 ............ 23

图表34: EverQuote 上市以来股价及市值表现 ............. 24

图表35: GoHealth 从最初以个人&家庭保险计划为业务重心逐步向Medicare 市场拓展 ...... 24

图表36: GoHealth Medicare 部门佣金收入贡献2019 年达85%，其中Medical Advantage (MA 计划)占比最高 ... 25

图表37: GoHealth 在“保险+TPA”模式下，作为在线保险中介向保险公司收取基于产品销售的佣金分成 ...... 25

图表38: GoHealth 已构建形成了六大关键技术 ........... 26

图表39: GoHealth Medicare 客户的平均LTV 稳定增长 ........ 26

图表40: GoHealth 主要财务及运营数据 ..... 27

图表41: GoHealth 上市以来股价及市值表现 ...... 28

图表42: SelectQuote 由寿险起家、当前拓展至老年健康险/寿险/车险&家财险三大业务 ............. 29

图表43: SelectQuote 业务范围覆盖老年健康险、寿险、车险&家财险 ........ 29

图表44: SelectQuote“技术+代理人”两支柱系统，作为在线保险分销平台收取基于产品销售的佣金分成 ..... 30

图表45: SelectQuote 已构建起专有的技术平台，实现全流程业务管理 ....... 31

图表46: SelectQuote 主要财务及运营数据 ......... 31

图表47: SelectQuote 上市以来股价及市值表现 .......... 32

图表48: 保险科技公司十大核心财务及运营指标 ...... 33

图表49: Lemonade 累计客户数及新增客户数均保持稳定增长 ............ 33

图表50: EverQuote 累计保单报价请求及年度保单报价请求均保持稳定增长 ...... 34

图表51: GoHeath Medicare 部门2019 年客户保单申请数同比+261% ........... 34

图表52: SelectQuote 老年健康险部门FY20 财年客户保单申请数同比+91% ......... 34

图表53: GoHealth Medicare 潜在客户转化率(Qualified prospect to Submitted Policy conversion rate)持续提升 ........ 35

图表54: GoHealth Medicare 保单提交通过率(Approved submissions ratio)均保持在96%以上 ........ 35

图表55: SelectQuote 老年健康险部门保单提交通过率(Approved submissions ratio)当前稳定在80~85% ........ 35

图表56: SelectQuote 寿险及车险&家财险部门的有效保单数持续提升 ........ 35

图表57: GoHealth Medicare-Internal 部门的单位保单收入贡献 (LTV) 2019 年有所提升 ........ 36

图表58: SelectQuote 老年健康险部门的单位保单收入贡献 (LTV) FY20 财年有所提升 .......... 36

图表59: SelectQuote 寿险及车险&家财险部门的单位保费收入贡献 (Take rate) FY20 财年略有下降 ............. 36

图表60: Lemonade 的人均保费收入贡献 (Premium per customer)持续提升 ......... 36

图表61: SelectQuote 的单位保单佣金（以MA/MS 合计通过保单数为分母）整体稳定在~1,500 美元 .......... 37

图表62: Lemonade 房主保险客户中由租房保险客户转化而来的比例不断提升 ............ 37

图表63: Lemonade 的获客成本2019 年有所增加 ....... 37

图表64: GoHealth 的获客成本2019 年有所增加 ......... 37

图表65: GoHealth Medicare-Internal 部门的LTV/CAC 由2018 年2.7x 提升至2019 年的3.9x ......... 38

图表66: SelectQuote 老年健康险部门的Revenue / CAC multiple FY20 财年为3.5x ........ 38

图表67: EverQuote 的VMM 占营收比例由2013 年的15.2%稳步提升至2019 年的29.5% ............ 38

图表68: GoHealth/SelectQuote 的销售费用率相较于Lemonade/EverQuote 更低 .......... 38

图表69: GoHealth/SelectQuote 的研发费用率相较于Lemonade/EverQuote 更低 .......... 39

图表70: Lemonade 的总赔付率近年来呈下降趋势 ..... 39

图表71: Lemonade 的综合成本率近年来呈下降趋势 .......... 39

图表72: Lemonade 及EverQuote 由于销售费用高企、当前仍录得净亏损 ........... 40

图表73: GoHealth 及SelectQuote 盈利整体相对稳定、EverQuote 调整后EBITDA 实现由负转正........... 40

图表74: GoHealth、SelectQuote、EverQuote 与保险公司建立紧密且稳定的合作关系 ......... 41

图表75: SelectQuote 代理人数量、代理人效率进一步提升，同时保持着较高的代理人留存率 ............ 41