德州售电商运营模式

---

摘　要：售电商“最基本”的盈利方式为：盈利=收取的电费－成本。购售电是售电商保证盈利的“基础业务”，美国电力市场活跃性高、流动性好，在买电卖电物理合同之外，售电商可以通过更多复杂的金融工具去规避风险、控制成本、增加收入。售电市场风险重重，但这也意味着有竞争力的售电公司，才会在市场中谋求更好的发展。售电市场的繁荣离不开

　　德州ERCOT电力市场被认为是北美最为活跃的电力市场，在六大输配电服务区内有数百个大大小小的售电商，ERCOT所覆盖的德州85%的负荷都有自由选择供电商的权利。在一个发电侧和售电侧市场都较为成熟的电力市场里，数百个售电商的商业模式为何？它们如何赚钱？

一、盈利基础：赚差价

　　德州电力工业改革始于1995年的SB373法案，随后几年通过对原有垄断型电力企业拆分、持续的市场设计和改进，在2002年1月1日，德州ERCOT市场内全面开放自由竞争，如今已经形成发电、输配、售电完全分离的格局，ERCOT在1996年成为美国第一个ISO，既是现货市场运营者、系统调度者、输电网运营者，也是售电的控制中心（Control Center）。电力市场的主要监管者为德州公用事业委员会（Public Utility Commission of Texas，简称PUC），负责市场规则制定、参与者准入、输配费率核定、市场行为监管等。

　　售电商展开售电业务之前需要经过PUC认证许可。进入市场的售电商，很多会根据自己的负荷量、服务类型与发电商签订长期合同，并且与其他的发电商、市场商人一样参与ERCOT运行下的现货市场，购买所需电量。输配电商不允许拥有售电公司，输配费率由PUC严格监管，售电商在当地使用相应的输配服务，需要与当地输配电公司签订服务合同，按照公开的输配费率按电量向输配公司支付费用。输配公司负责读表计量，用电量数据一方面上传控制中心－－ERCOT，一方面发送给售电公司，售电公司以此作为收取电费的依据。

　　发电商和输配电商都不直接面向用户，售电商直接接触用户，代表用户买电、收取电费。售电商可以根据自己的成本设计自己的电力“产品”，自行设定费率、自行收取电费－－PUC不会管制售电商的费率。根据PUC的要求，所有售电商都要把自己的居民用电产品和细则公布出来，PUC会把这些公布在政府网站Power To Choose上，以供用户选择，用户可以在网站上进行对比，选择合适的套餐和供电商。

　　售电商一方面通过包括中长期合同在内的场外合同、批发侧市场买电，另一方面直接面向用户售电。所以，在这里就不难看出，售电商“最基本”的盈利方式为赚差价－－

　　盈利=收取的电费－成本

　　如果仅仅看售电盈利，营收是售电电量×售价，根据售电商设计的电力产品种类不同而不同；成本则为浮动成本（电量×浮动电价、营销成本等），加上固定成本－－公司行政成本、IT系统成本等。

　　想要盈利最大化，售电商要做的就是最大化收入或最小化成本。

二、赚差价最根本的是负荷预测

　　在有竞争的情况下，获得收入、控制成本对于售电商而言，最根本的就是负荷预测。负荷预测越精准，售电商越有把握。一方面，在批发市场买电会有把握要买多少电－－无论是用来满足自己服务范围内的负荷需求，还是通过金融合同买卖在实时市场赚钱；另一方面，卖电也会心里有底，该设计怎样的产品、套餐、服务费去赢取用户、获得收入。

　　每个售电商都会有模型做未来负荷预测，不同的模型算的结果可能有很大差别，有时候会与实际负荷相差超过10%以上。负荷预测包括对全系统的负荷预测与对单独客户的负荷预测。

　　举个例子：ERCOT市场内某一天负荷峰值预测为45GW，10%的预测误差就是4.5GW，而ERCOT实时市场平均价格最低可以有负200美元/兆瓦时，今年最高时又会达到9000美元/兆瓦时。由于这10%的预测误差，一个供电峰值100兆瓦的售电商可能对批发市场价格误判，没有在可能的电价高峰做出合适的对冲决定，结果全部从现货市场买入，峰值小时电量100兆瓦时乘以这个最高电价9000美元/兆瓦时，那10%的预测误差就意味着近百万美金的支出。

　　购电成本过高，盈利就会大幅缩水。由此，售电商要保证“售电业务”盈利，最重要的是做好负荷预测。

　　如何获得准确的负荷预测？了解客户、完整数据、计算模型，都非常重要。

　　大的售电商会有自己的数据系统、工程师团队，专门进行负荷预测。ERCOT每天都会公布负荷预测数据，售电商也可以用作参考。美国还有很多第三方供应商提供此类数据服务，售电商可以直接买来用。

　　另外，有些时候电价高峰时期与用电高峰时期并不重合，这也是考验售电商预测能力的时候，如果能够合理预测到何时电价高、何时电价低，对于控制成本非常有利。夏天德州非常热，以2011年为例，达拉斯连续数日超过40度，供不应求的情况下每天平均电价可以达到650美元/兆瓦时，相当于6毛5分钱一度，换算成人民币为4元/度。但实时市场价格是波动的，在负荷压力较小、风电又比较足的时候，批发市场平均电价接近0，这就意味着此时售电商的买电成本是0。如果能在用电低谷、供应充足时买电，买电成本就会大大降低。

　　可见，一旦预测到位，就可以一方面根据需求参与市场，另一方面规避峰时买电，全面控制购电成本，扩大营收，保证利润。

三、成本控制：金融工具

　　购售电是售电商保证盈利的“基础业务”，美国电力市场活跃性高、流动性好，在买电卖电物理合同之外，售电商可以通过更多复杂的金融工具去规避风险、控制成本、增加收入。

　　电力市场既包含现货市场（日前市场、实时市场、金融输电权市场等），也包含场外交易，售电商都会和发电商签订长期的电力合同，且合约量往往超过实时市场和日前市场实际需求的量，售电商以此规避风险、保证供应。在这之外，还有短期的双边交易，售电商可以与ERCOT市场里的市场商人－－摩根斯丹利、花旗等中间人进行各种各样的交易。在电力市场里，售电商就可以通过不同的非物理性合同去保证自己的经营。

　　在电力市场之外还有一个很重要的市场－－大宗商品交易市场。参与者可做远期、近期的电力期货，买卖很多不同的金融产品。

　　美国的电力市场流动性好，电力市场和金融市场结合得也就好，这样一方面带动市场参与者（包括售电商）参与自控市场的热情；另一方面，参与者抗风险的能力更强。

　　在具体操作上，举例来说，买家卖家可就下个月的平均电价去签金融合同；也可以交易热值，热值乘以原材料价格就是发电成本。原材料价格的风险和发电机组组合的风险可以分开，比如说交易热值是6，如果天然气价格为3，那么电价是18；如果天然气价格为4，电价则为24。那么，如果锁定热值为6，无论天然气价格是3还是4，都可以锁定这个价格。再者，可以交易原材料，比如天然气或煤。

　　一个售电商会通过利用以上所有的工具来最小化成本、获取收入。

　　各个公司的策略各有千秋，都是根据自己的规模、目的、负荷等因素自行规划布局，如果没有滥用市场力，这些都不受PUC管制，这些策略也可以算作每个售电商的“商业机密”。虽然PUC规定，售电商需要上报半年报、年报，向监管者汇报经营状况，但赚多少钱、怎么赚钱、用户规模、合同数量这些数据从来不会公开。向PUC询问，PUC也不会随意公布这类信息。

四、收入增加：附加值服务

　　如果把购售电赚差价的盈利算作基础盈利，售电商在这个“1”的基数之上，整体盈利事实上是1+X，这个X就是附加价值。

　　售电商面向用户侧的是相对简单的合同，例如包含度电价格－－500度以下、1000度以下、2000度以下的大概价格，用户服务费，输配服务费；也包含合同的时间、违约条款等－－非常类似于国内手机套餐的详情介绍。

　　所有的售电商参与的都是同样的ERCOT市场、大宗商品交易市场，售电公司可以通过良好的谈判策略同发电商取得价格更优的合同，也可以通过操作多种金融工具控制成本，但获取“1”的形式大致相似，因此盈利手段的差别就往往体现在“X”上，一个售电公司通常会有多个电力产品（套餐），有不同的服务周期、不同的新能源、不同的供电服务等，这些都是“X”的来源。

　　那售电商获取“X”的方式具体有哪些？

　　第一个增加附加价值的途径，就是数据利用。举例而言，如果有一个公司把自己的电费单电子化，用户通过手机App就可以实时观测自己的用量，这种APP比传统纸质电费单多给用户提供的，就是附加值。现在德州智能电表普及度很高，可以精确到每个家用电器用多少电，有的售电商就会以此为契机，在电费单上加上这些细节。

　　在这方面，美国的公司很活跃，很多创新企业都在做。但这也好比从座机演变到iPhone，需要一个过程。不过一旦有了第一台大哥大，后续慢慢就会有滑盖手机、翻盖手机，竞争会促使不同的企业去创新，开发不同的产品，很多玩家进来就可以做出更多新的花样，整个行业一步一步就会慢慢变得更好。每一个新产品可能都会有喜爱它的用户，那这家公司就给这群用户创造了“用电”以外的附加值。

　　在这个基础上，售电商还会更进一步，针对用户的用电行为提出节能建议。比如说建议在晚上11点之后给家里的电动车充电，而不要在早晨充电，这样下来一个月预估会节约多少钱，用户一看，可以省钱，可能就比较感兴趣。再者，有的公司还会提供“邻里比较”，把你的用电情况和周围一个小区的平均水平对比，一对比发现自己省电程度超过了周围80%的人，可能就会分享到社交网站上去。

　　总而言之，这里有很多有意思的点子。无论何种新产品，用户喜欢或在意这一项服务，就会愿意多为一度电掏出1分钱，那德州目前的售电电价水平在约8－17美分/度之间，用户愿意多掏出1美分，对于售电商而言就是盈利点。

　　第二，针对工商业用户的能源管理服务。工商业用户用电量大，功率大，他们对能源管理更为重视。如果一个炼钢厂需要设置一个50个人的部门去搞电力市场分析、设备管理、节能方案设计，对于企业而言是非常大的成本，相比之下，它们更愿意找卖电给它的人一一售电商。售电商对于电力市场、用电管理比工厂要熟悉得多，好的能源管理一年可以为企业省下几十万、几百万，这里的盈利空间就非常大。

　　第三，需求响应。需求响应并不是简单的“丰枯电价”，正如上文所提到，用电高峰未必是电价高峰，售电商需要依据自己的准确预测，灵活地去处理，给用户提供易于理解的、行之有效的、可以省钱的方案。

　　用电高峰的很多用户需求是刚性需求，价格高，需求也无法减，横竖要拿钱，用户参与需求响应的积极性就会受挫。售电公司这时候就有了可作为的空间，可以根据用户用电特性，提供“刚性需求响应”或“软性需求响应”服务产品。售电商和用户签好相应的合同以后，硬性需求的响应和软性需求的响应在实际操作中就不同了－－硬需求响应就是，售电商告诉用户，这个时候必须关闭几台空调，那么就一定要关掉，这是签好合同的，只有按合同关了，售电商才可以给钱；软需求响应更多是一个提示，售电商告诉用户，如果你今天下午继续用这些电量你可能要花多少钱，如果你省多少电的话需要多少钱。软需求响应的产品就是大工业用户所喜欢的了。

　　第四，分布式能源管理。比如说一个连锁超市想要在自己的卖场屋顶建太阳能电池板，但如何管理这些发电、用电，这些发电是否上网？隔行如隔山，电力市场比普通商品市场又更为复杂，对于一个超市运营者而言这就很难。也就是说很多企业想建新能源，但不会管理。这种情况下，用户还是倾向于去找自己的售电商。所以这对售电商而言，也是很大的一个盈利点。

　　总而言之，售电商想要赚到钱，一是需要好好参与市场－－电力市场和其他金融市场，把成本降到最低；第二，通过好的产品设计、套餐服务，让营收非常高；第三，通过创新服务，为用户创造附加值，赚取收入。无论如何，降低成本，提高收入，才能实现利润最大化。

五、售电：风险很高

　　售电公司的运营并不是简单集合几个人就可以赚差价那么容易，存在很多风险和困难。规模足够大可能会形成规模效益，量大，利润也就可观，但整体而言，可以说目前售电的钱并不好赚，售电在美国并不是高利润率行业。

　　首先，第一风险就是现货市场风险。实时的批发市场价格波动非常大，德州ERCOT电力市场最低价格可到负250美元/兆瓦时，最高今年达到过9000美元/兆瓦时，这对售电商就意味着，有多少电量需要在实时市场买入卖出，就需要面对多大的风险。十年前，售电市场刚开放的头几年里，的确有一些售电公司只从现货市场买电，最终因无法抵御风险而破产。

　　第二，合同风险。售电商需要参与现货市场，还会参与场外双边交易、短期双边交易市场、金融市场，签订形形色色的金融合同或物理合同，除此以外，售电商还需和输配电公司签订输配服务合同，还需直接面对不同类型的用户，一个一个地与用户签订用电合同。不同面向的、不同类型的合同都存在不履约、违约的风险。

　　如何保证形形色色的、数量庞大的合同都能悉数履行，这就需要一个非常庞大、强有力的法律团队，去设计合同、监督合同执行，如果发生了问题，还需要解决纠纷。

　　如果说市场里大家都是“生意人”，都懂得遵守“游戏规则”，但用户一侧的合同则繁杂得多，这就涉及到电费问题，虽然美国信用体制相对完善，不交电费对于信用的影响非常严重，但收电费也是售电商不容易处理的环节，如果有严重的欠费行为，对售电商而言就意味着风险，需要进一步采取出律师函、上报ERCOT等手段处理。北美最大的售电公司Direct Energy，自己企业内部就有上百位律师，处理各种法律相关问题，例如对不交电费的用户发律师信、上法庭打官司、审核合同。

　　另外，合同能够履行、纠纷得到解决，事实上依赖的是完整的法规框架和强有力的监管，不履行合同，那么应该是由仲裁机构去仲裁。也就是说，有效、有力的监管，是售电市场发展的基础之一。有可以依照的法规，也是法律团队存在的意义。

　　第三，模型风险。这是参与市场的基础，模型设计是否正确、能否预估市场价格、能否做出正确的对冲判断，这是关乎运营的一个非常大的风险所在。

　　第四，应对用户转换。德州电力零售市场非常活跃，客户转换售电商的频率很高，居民用户转换供电商通常给售电商带来的变化不大，但大的工商用户一旦变动就可能带来大的变化了，比如去年签订的炼钢厂，今年不签了，对售电商整体的负荷量而言影响就比较大。售电商一方面需要仔细考量合同，另一方面要对风险有一个合理的预估，通过对冲工具来控制好成本。如果买的长期对冲工具较多，紧接着第二年负荷量变化又较大，那就得想办法处理掉这些长期的对冲工具。这其中必然存在风险，需要综合评估、综合考虑。

六、售电公司的竞争力

　　售电市场风险重重，但这也意味着有竞争力的售电公司，才会在市场中谋求更好的发展。

　　售电公司的竞争力来自于哪里？首先，售电公司通常是轻资产。Direct Energy曾经在德州有两个大的燃气电厂，但在2011年的时候卖了，因为运营电厂不仅要考虑电力市场风险，还需要考虑天然气价格风险、债务风险，这里负担就很重了。很多售电公司规模很小，二十余个人、二十余台电脑几乎就是所有的“实体”资产了，办公场地租赁，IT系统靠买使用权，人力资源管理、风险管理统统外包。

　　售电公司规模大并不一定就好，规模大可以产生规模效应，资源好，可以以量取胜，然而大公司往往运营成本非常高，小的售电商可以挂靠在大的QSE上参与市场，但大的售电商势必会亲力亲为，IT系统、IT人才都得备全套，还需要庞大的法律团队、应对庞大的不同类型的用户群的销售团队，这样即便大公司毛利润非常可观，净利润也就大大缩水了。小的售电公司则灵活很多，它们的用户群也相对单一，它们只要把这一类的客户服务好就可以保证利润。而且小售电商也不需要庞大的办公场所，不需要全套的IT系统，也不需要过多的律师、工程师，运营成本就低得多。可见，售电公司规模大小无绝对，各有优劣。

　　第二，人才整合。售电公司有一大批工程师，也有懂得经济金融的人才，和工程师一起做各种各样的分析和策略，这样有利于最小化成本、最大化营收。

　　第三，创新业务。德州电力工业市场化改革之后，原有电力行业一家独大的单一供电形式已经不复存在，很多售电商提供不同的电力产品，这就意味着用户的选择也就增加了－－用户选择变多是一件好事，但这是一定会发生的事情。这推动了售电商摆脱低价这一单一竞争模式，鼓励它们去创造更多附加值。

七、需要完整有效的信息平台

　　负荷预测、成本控制、应收风险评估对于售电商参与者至关重要，如果售电商无法获知市场信息、输配电商信息，得不到数据，售电商是不可能理性售电的。售电市场的繁荣离不开完整的、有效的信息平台。

　　售电市场所需要的平台主要分三种。第一，电力工业整体性的公开信息发布平台。在德州体现为，监管者PUC的所有准入标准、惩罚机制、输配电价、兜底服务电价等信息都是公开的；系统运行者ERCOT全天候公布市场数据、电网数据，任何人都可以查阅。

　　第二，电力市场信息公布平台。售电商参与市场，需要实时了解电网的运行情况，发电容量信息，ERCOT电力市场接入情况，准确的市场价格和交易信息等。这些往往依赖监管者（PUC）和市场运营者（ERCOT）提供透明的、全面的信息。有了这些，售电商才能预估参与市场的风险、确定参与市场的策略。

　　第三，第三方信息供应商。这对于市场发展非常重要。IT系统、法律、人力资源管理、风险管理，小公司倾向于外包，数据也是如此。小公司可以向第三方信息供应商去买负荷预测，也可以用ERCOT公布的负荷预测，买历史负荷信息，还可以花钱买发电设备的实时监控信息，大公司也会买来参考。有了第三方信息供应商存在，有利于小型售电商生存。美国有上百家各种各样的专门服务电力企业的信息商。

八、没有现货市场行不行

　　归根结底，市场的自由度决定了售电公司的发展路径。没有自由度的话，所有的售电商购电的成本一样，电的品质高度又统一，那么所有售电商卖出的东西也会一模一样，这样很难培育出真正的竞争性市场。

　　那竞争怎么来？在成本端，其体现就是批发市场竞争，德州的售电商之所以可以通过各种合同、金融工具去纵横捭阖，都是基于存在电价不断变化的现货市场，批发市场里的市场价格通过竞争实现，现货市场又包含实时市场、日前市场、辅助服务市场、金融输电权市场等。

　　德州的电力市场，是一个全面的、系统的竞争性电力市场，这也是售电商繁荣的基础。

　　电力市场以外还有金融市场。丰富的金融工具是和电力市场活跃度相辅相成的。电力市场发展初期可能没有种类繁复的电力金融工具，但是也会有双边交易。

　　另外，零售价格管制放松。在德州，监管者PUC对竞争性售电市场的售电费率是无管制的，也就是说售电商有充分的自由可以自行设定费率。在市场放开过渡期间，PUC曾对脱身于原有电力公司的关联售电商的费率做出了一定限制，但并没有限定为某一价格，只是限定了不能低于某一个百分比，这样，新进入的售电商不会被“挤兑”，关联售电商也有一定的余地，慢慢地市场就繁荣起来。

作　　者：王叶舟    王倩倩    出　　处：《南方能源观察》2015年第8期