瑞银财富管理业务分析报告( 45页)

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目录

以财富管理业务为核心战略 .......... 4

财富管理二十年 ........ 7

利润增长驱动因素探究 ............ 12

AUM 策略：收购与聚焦高净值以上客群 ..... 17

不同发展阶段AUM 增长因素 ........... 17

收购整合，迅速扩大AUM ...... 18

客户选择和经营：围绕全球高净值客户 ........... 20

“一个公司”模式下的产品服务能力........... 26

资管、投行和财富管理协同作战的“一个公司”模式 ..... 26

涵盖客户资产负债表两端的一站式产品和解决方案 ......... 30

投顾人才为本、强大的中后台能力构建高效服务体系 ........... 37

投顾团队建设 .......... 38

服务流程清晰，各个部门密切配合，为客户提供无缝衔接的服务体验 ............. 43

图表

图表1: 财富管理业务仅占用集团32%的资产，而创造57%的营收和61%的税前利润 .......... 4

图表2: 瑞银集团财富管理收入占比远高于可比行，2019 年达到57% ......... 4

图表3: 2008 年以前，瑞银成本主要投入在投行部门，之后成本和人力都逐渐向财富管理部门转移...... 5

图表4: 金融危机后，集团营收和税前利润的最大贡献业务从投行向财富管理转变 ..... 5

图表5: 财富管理业务ROE 高于其他业务 ............ 6

图表6: 瑞银聚焦于财富基数大、增长快的地区重点拓展财富管理业务....... 8

图表7: 美国和欧洲一直是瑞银财富管理主要市场，亚太地区份额逐渐上升，2012 年超越瑞士，2015 年底占比13%..... 8

图表8: 金融危机后，瑞银对其各个市场的财富管理业务在盈利和增长两个维度上进行定位，确定未来业务重点 ....... 9

图表9: 财富管理业务KPI 变化，前期主要是做大规模，强调投顾人数扩张，金融危机后开始关注税前利润增长 ........ 9

图表10: 财富管理业务的部门设置及演变过程 .......... 10

图表11: 财富管理业务发展的一般成本收入路径，前期需要大量的成本投入............. 11

图表12: 从盈利能力来看，财富管理美洲和瑞士及国际的业务发展阶段不同，但差距逐渐缩小 ........ 11

图表13: 全球各个地区客户特征不尽相同，需要采取不同的财富管理业务模式 ......... 12

图表14: 美国和瑞士及国际客户的资产配置偏好不同，美国客户风险偏好更高 ......... 12

图表15: 与集团其他业务相比，AUM、资产收益率是财富管理业务税前利润表现好的主要原因........ 13

图表16: 财富管理部门成本主要投入在人力资源上 ........... 14

图表17: 财富管理部门人力成本占总成本的60%~，其中财富管理顾问相关薪酬超过一半，尤其当处于发展期.. 14

图表18: 瑞银最大优势在于AUM 和资产收益率 ........ 15

图表19: 竞争加剧，尤其是大行之间，市场份额变动大，“后起之秀”挤占传统优势银行的市场份额 ....... 15

图表20: 瑞银财富管理业务利润增长的主要驱动力从收入增长向成本降低转换…… .......... 16

图表21: ……其中非人力成本是成本降低的主要空间 ....... 16

图表22: 以欧洲财富管理业务为例，2000 年至2006 年迅速发展时期，AUM 大部分来自资产净流入，其次是收购... 17

图表23: 金融危机后财富管理部门AUM 主要来自市值变动，其次是资产净流入 ...... 18

图表24: 除特殊时期外，财富管理业务AUM 大都净流入，对集团AUM 净流入额正向贡献居多，大都在50%以上 ... 18

图表25: 并购后Paine Webber 的各个业务分别被整合进了瑞银对应的业务部门，充实了其各项业务 ........ 19

图表26: AUM 美国的占比从4%大幅上升到49%，成为瑞银最大的财富管理市场 ....... 19

图表27: 瑞银1996-2007 年间还进行了一系列财富管理业务方面的补强型并购 ......... 20

图表28: 客户分类标准演变，结合实际情况进行灵活的客户分类，客户定位提高或下降皆是出于扩大AUM 的考虑 . 21

图表29: 北美百万富翁数量最多，但人均财富较少，是瑞银美国客户门槛相对低的一个重要影响因素 ..... 21

图表30: 瑞银定位于高净值和超高净值客户，尤其是成熟的瑞士及国际业务，2015 年底两类客户对AUM 的贡献大

于70% ......... 22

图表31: 从经济效益来讲，超高净值客户并不是最优选择, 瑞银不同财富水平客户的ROA 中超高净值客群最低 ....... 22

图表32: 全球财富的一半主要集中在高净值和超高净值人群，并且该部分人群财富增长最快 ............ 23

图表33: 2018 年富裕及以上客群对财富管理机构AUM 和收入贡献度更大 ......... 23

图表34: 得益于前瞻性的正确战略，瑞银成功抓住了全球高净值客户 ...... 23

图表35: 全球布局给瑞银带来了更平稳的AUM 增长 ......... 24

图表36: 2007 年前后，现有客户推荐是瑞银最大的客户来源 ............. 24

图表37: 瑞银一体化的客户服务模式，其财富管理业务的关注点落在独家信息和客户关系管理上 ............. 27

图表38: 财富管理业务对投行的产品提供有很深的依赖，一个强大的投行是财富管理业务发展的有力支撑 ...... 27

图表39: “一个公司”模式在瑞银的实践——几个事例 ............ 28

图表40: 投资银行与财富管理业务的客户推荐模型 ........... 28

图表41: 资产管理部门28%的AUM 由集团财富管理业务分销 ........... 29

图表42: 投行和财富管理共同创办的全球家族办公室2017 年营收中财富管理部门产品贡献约25% ........... 29

图表43: IPS 部门是瑞银财富管理一体化落地的关键部门，负责将资管、投行和财富管理连接起来 ............ 29

图表44: 瑞银的产品定位框架，包含从简单交易产品到一对一、完全私人定制的全方位金融服务 ............. 31

图表45: 瑞银提供各个层级的丰富的金融和非金融产品与服务，包括葡萄酒、艺术品、钱币投资和慈善投资等 ....... 31

图表46: 瑞银为客户提供打包好、量身定制的解决方案，而非单独的产品 ....... 32

图表47: 收入结构，基于资产规模收费的可持续性收入占比逐年提高，基于交易的收入占比逐年下滑 ..... 33

图表48: 银行产品收益率最高，其次是授权类业务，平均收益率在80-90bps，而经纪类业务只有40-50bps ...... 33

图表49: 高附加值产品费率更高，是提高可投资资产总收益率的关键 ...... 34

图表50: 瑞银全权委托资产占比高 ............ 34

图表51: 瑞银集团贷款渗透率逐步提高，其中瑞士及国际业务渗透率更高，2017 年达到8.9% .......... 35

图表52: 瑞银在全权委托和顾问委托服务形式中提供更多瑞银智慧，产品和服务大都是综合解决方案，附加值高 ... 35

图表53: 瑞银不同区域业务的委托类资产占比，不同地区的客户偏好的处理财富的方法不同 ............ 36

图表54: 薪酬和减轻行政工作负担是机构吸引客户经理的最重要因素 ...... 37

图表55: 2018 年瑞银部门整合中对成本节约贡献最大的是避免重复支出以及新顾问获取成本 ............ 37

图表56: 瑞银完整流畅的服务体系将投资中最困难的投资决策整合打包，以最简洁易懂的方式交付给客户 ...... 38

图表57: 瑞银财富管理顾问人数经历了两轮扩张后于2015 年开始缩减 ............. 39

图表58: 瑞银财富管理顾问人均管理资产行业领先且不断提高 ......... 39

图表59: 瑞银的投顾团队建设卓有成效，投顾人均创收不断提高，2019 年底达到162 万美元，行业领先 ......... 39

图表60: 以团队为基础的客户覆盖模式 ............. 40

图表61: 截至3Q18，瑞银有一半的财富管理顾问都加入了协作团队 ......... 41

图表62: 顾问组织和运营模式的优化带来了大量招聘新顾问相关的成本节约............. 41

图表63: 瑞银投顾的薪酬体系由“固定工资+基于特定考核指标的奖金”构成 ........... 42

图表64: 2019 年财富管理顾问的可变薪酬占集团营收的13%，通过现金、股权等多种形式递延发放 ......... 42

图表65: 瑞银财富管理顾问流失率逐年下降 ..... 43

图表66: 投顾的来源大多是通过外部获得 ......... 43

图表67: 2006 年与2018 年全球财富管理部门业务结构 ..... 44

图表68: 集团运营模式的升级变迁 ............ 45

图表69: 2018 年财富管理和财富管理美洲两个部门合并，预计到2021 年底将带来大于6 亿瑞士法郎的成本节约 ..... 45